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汽车4S店是如何走出2012盈利困境的

2013年中国汽车消费论坛日前在北京国际展览中心新馆举行。论坛上,杭州新星光电有限公司总经理俞晓川做了题为“4S店该如何进行盈利模式创新”的报告。


2012:为何会出现困境

在探讨2013年汽车4S店该如何进行盈利模式创新之前,首先要分析一下4S店为什么会在2012年出现45%亏损的困境。

中国的汽车4S店,从这种经营模式“诞生”以来,几乎就没有经过任何像模像样的竞争。因为中国汽车市场一直在高速发展,在这过程中,吸引了大批投资者争先恐后地进入汽车经销领域。这种火爆甚至于掩盖了在实际管理当中的风险。

最初的4S店是资源型企业,很多4S店总经理的主要任务是拿资源,拿到了资源,一年的利润基本上就有保障了,全年很少会考虑服务能力的提升、人员素质的提高等方面。这样,在2012年,由于4S店竞争激烈,大打“价格战”,大部分店面的销售不盈利了,甚至很多都出现了大面积亏损。

实际上,在2012年以前,国内4S店的经营模式是有一定风险的,因为在欧美,汽车4S店销售的毛利只能占到其经营利润的不到30%,但是在国内,这一比例是70%。因此,如果一家店面销售亏损,而其盈利模式对销售的依赖又太大,那么想想看:大部分4S店提供的车是相同的,配件是相同的,那么在这样的竞争环境下,怎么可能出现别人亏损你盈利的情况?


售后服务仍是重头戏

“售后服务的平均利润可以达到45%,有的品牌特别是一些销售高档车型的4S店可以做得更高。”一位从事汽车售后服务业内人士透露。

据了解,一辆小汽车进4S店维修一次的平均费用大约700-800元左右,这个数字会因车辆的级别而上下浮动。而车龄达到2-3年后平均每次维修的费用将上升至1000-1500元。

售后服务有多赚钱?用一位售后经理说道:“现在大部分4S店的售后利润就可以维持整间店的经营成本,而部分盈利状况良好的品牌甚至还有更多的盈余。”

盈利能力有一个很重要的指标就是“零服吸收率”,所谓“零服吸收率”是指售后服务产生的利润与经销商运营成本的比率,“零服吸收率”越高表明售后利润状况越好。一家4S店“零服吸收率”为80%,则表明该店的售后利润可以支持企业八成的运营成本。一般一家开业3年以上的4S店的“零服吸收率”可以达到100%,也就是说仅售后利润就可以完全支持企业的运营成本。


经营高附加值产品

4S店经营的盈利点到底在哪里?笔者认为,4S店盈利增长应在模式上进行创新。4S店的产品、营销、渠道都应该彻底改变。4S店要在用品经营上有所突破,高利润、高附加值汽车影音产品将是重点,真正专车专用的汽车用品大有作为。此外,整车厂商为了刺激销量,已经在汽车用品上面做文章了,像一汽大众随新车赠送防爆膜、底盘漆等产品,如果4S店再引进同样类型的产品,是不可能有利润的。因此,在产品结构的定位上,每个4S店都会因人而异、因地而异。

一位4S店经销商表示,20%保持盈利的4S店是因为用品做得好;30%基本维持平衡的是因为已经注意到用品的推动作用;50%亏损的是因为至今仍未惊醒。这位经销商的结论从一定程度上解释了用品之于4S店或4S店之于用品的双赢作用。

完善各项售后服务、汽车周边附加产品才是汽车行业走出2012困境的关键。

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